Кому принадлежит рынок недвижимости и кто его теряет?
Нужны ли рынку недвижимости риэлторы? Как скоро искусственный интеллект убьет эту профессию и смогут ли агрегаторы стать хозяевами на празднике жизни?..
Агенты и прочие спецы по недвижимости постоянно фигурируют в топах вымирающих профессий, – наряду с кассирами, охранниками, бухгалтерами и юристами. Я же, в свою очередь, уверен, что рынок недвижимости – это один из последних форпостов, который падет в результате «уберизации».
Во-первых, по той причине, что покупатель и продавец – живые люди. А для живого человека сделка с недвижимостью – всегда стресс: это не за хлебом в магазин сходить.
Во-вторых, потому что в зоне риска специальности, требующие работы по заданным скриптам и шаблонам. А здесь скрипты и шаблоны работают, но не всегда так, как хочется: к каждому нужен индивидуальный подход. Риэлтор – это переговорщик, который вынужден приводить к общему знаменателю интересы очень разных людей.
Другое дело, что всем тем, кто сегодня называет себя риэлторами, придется капитально перестраивать мозги. Удача будет улыбаться умным, трудолюбивым и клиентоориентированным – тем, кто готов отстаивать интересы клиента, как свои собственные.
Ленивые, жадные, ориентированные на результат с минимальными затратами, а также руководители с шаблонным мышлением – действительно останутся за бортом.
Но перестраиваться придется всем.
БУРЯ В СТАКАНЕ
Почему мы вынуждены в очередной раз поднять эту тему? Да потому, что в последнее время в отраслевых СМИ в режиме «буря в стакане» постоянно обсуждается конфликт классифайдов и риэлторов. Очередной виток сейчас: крупные агрегаторы заявили о поднятии цен на размещение.
Если раньше риэлторов стимулировали к тому, чтобы они по максимуму загружали базы данных, то теперь «монополисты» словно показывают, кто здесь хозяин, а кто, «подарив» каталогам наполнение, останется за бортом.
Но есть и скрытая подоплека конфликта. И она сводится к следующему. Классифайды становятся умнее, поиск – информативнее. Агрегаторы начинают предлагать свои инструкции, типовые договоры, дополнительные услуги в виде сервисов по проверке и онлайн-заявок на кредитование. Результат: потенциальные клиенты все чаще отказываются от услуг риэлтора, а риэлторы сетуют, что коллеги и партнеры «занимаются не своим делом».
Представители риэлторских гильдий и ассоциаций пребывают в растерянности: они регулярно заявляют о создании альтернативных площадок, межагентских и федеральных баз, предполагающих бесплатное размещение для профи. Но оказываются в позиции изобретателей велосипедов – то есть безнадежно отставших и догоняющих. Купить коммерческую недвижимость в Москве.
На этом фоне крупные агрегаторы оттачивают функционал, устраняют ошибки... Но регулярно повышать тарифы на размещение объявлений для профессиональных пользователей не забывают.
Каждое новое повышение вызывает всплеск эмоций на риэлторских форумах и в профессиональных сообществах в соцсетях. Появляются призывы о бойкоте одних в пользу других, инициативы по созданию очередных альтернативных площадок для размещения.
Но весь пар снова и снова уходит в свисток.
КАК БЫЛО?
Да, до нашего десятилетия все пути желающих купить или продать недвижимость вели в риэлторские компании. Или, по крайней мере, к знакомому «агенту-умнице, который работает то ли в “Адвексе”, то ли в “Итаке”, то ли уже сам по себе».
Грамотный специалист, контактные данные которого передавали друзьям, ценился, как личный стоматолог или ветеринар. В сделках доминировали наличные расчеты, цены, указываемые в договорах и «по жизни», отличались чуть ли не на порядок, а для проверки юридической истории квартиры нужно было проводить настоящее расследование, – в тех условиях рынок держался, что называется, на честном слове риэлтора.
Да, услуги риэлторов и агентств никогда не были бесплатными. В начале нашего века, когда рынок жилья начал приобретать цивилизованные черты, услуги риэлторских компаний оценивались в 10-12% от суммы сделки, потом – в 7% и наконец пришел к сегодняшним 3-4%. Именно в такую сумму большинство риэлторских компаний оценивает свои услуги по продаже объекта.
ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?
В нашем десятилетии все смешалось и изменилось до неузнаваемости.
Во-первых, почти непрерывный рост цен на недвижимость сменился затяжной стагнацией, и аргумент «беги покупай сегодня, потому что завтра будет дороже» перестал работать. У покупателя и продавца появилось время подумать, осмыслить.
Во-вторых, безналичные расчеты, проверки объектов и заемщиков ипотечными банками и возможность регистрации в МФЦ, в режиме «одного окна» вместо бесконечных очередей, существенно упростили сделки. Теоретически, чтобы купить недвижимость, покупателю теперь нужен только паспорт, а продавцу – свежая выписка из реестра.
Кстати, на днях Росреестр заявил, что скоро благодаря электронному сервису ее можно будет получить за считанные минуты (говорят, уже работает в тестовом режиме в 51 регионе, – можете проверить).
Поэтому участие в сделке сопровождающего-риэлтора, знающего тайные входы, выходы и возможности ускорения, стало для потенциальных клиентов неочевидным.
В-третьих, на смену печатным каталогам с объявлениями, набранными мелким шрифтом, пришли агрегаторы с фото- и видеоматериалами. Поэтому поиск нужного объекта стал на порядок быстрее и проще.
В-четвертых, никого конкретно не хочу обидеть, но крупные агентства – кузницы кадров попросту деградируют. Харизматики не молодеют. Активные и перспективные, не желая работать «на дядю» и содержать избыточную внутреннюю инфраструктуру, уходят в свободное плавание. А те, кто остался, встречают прогресс в штыки. С их точки зрения, все занимаются не своим делом: и банки, проверяющие объекты, и агрегаторы, их продвигающие, и нотариусы, и Росреестр.
И, наконец, случился взрывной рост предложения на рынке новостроек, разбивший риэлторов на два лагеря. Первые по-прежнему готовы работать в интересах клиента, распутывая сложные клубки имущественно-недвижимых отношений.
Вторые пошли по пути наименьшего сопротивления, сосредоточившись на «подгоне» лидов застройщикам. Теперь они откровенно заявляют, что клиенты с наследственными «бабушатниками», хрущевками или дачами на шести сотках, которые нужно продать, – не их специализация: пусть сами где-нибудь размещаются. Купить коммерческую недвижимость в Санкт-Петербурге.
Как говорится, за что боролись...
КТО НУЖЕН КЛИЕНТУ?
Если простая сделка – никто. Но простая сделка – это когда вы покупаете квартиру у родственника или друга, которому безгранично доверяете, а сам объект знаком вам с детства.
Во всех остальных случаях вам нужен как минимум гид-проводник и эксперт, работающий в ваших интересах.
Итак, каким должен быть сегодня специалист по недвижимости?
Во-первых, риэлтор как свои пять пальцев должен знать родной район и отвечать своей репутацией перед всеми участниками сделки. Ведь ему в этом районе жить, работать и регулярно видеть своих клиентов.
Во-вторых, уютный офис агентства – с кофемашиной, в деловой зоне между МФЦ и отделением банка. Сопутствующие услуги: хоумстейджинг (уборка, мелкий ремонт, фото- и видеопрезентация), консультации по получению кредитов и социальных пособий, организация переездов. Ключи от продаваемых квартир – в агентстве.
Сотрудники посещают не только тренинги продаж от гуру маркетинга, но также юридические семинары и краеведческие экскурсии, а по факту сами готовы стать для клиентов гидами-проводниками.
В идеальной сделке должны быть два агента. Один представляет интересы продавца и приводит объект в товарный вид. Другой торгуется и вскрывает недостатки в интересах покупателя.
МОНОПОЛИЯ? КАКАЯ МОНОПОЛИЯ?
Да, агрегаторы, конечно, пошатнули позиции крупных сетевых агентств и авторитет профессиональных объединений. Тревоги руководителей и собственников таких компаний понятны.
Но могут ли они монополизировать рынок? Не смешите. Три крупных игрока (ЦИАН, «Авито», Яндекс.Недвижимость, а также несколько региональных) – уже не монополия. А ведь есть еще «банк друзей» и федеральный оператор «Дом.рф».
Но если на рынок выйдет Mail.ru, в распоряжении которого социальная сеть «ВКонтакте» с аудиторией, давно переросшей аудитории всех телеканалов, вместе взятых, да еще и с возможностью персонального обращения к каждому, то как минимум двум из вышеназванных ресурсов точно придется отдыхать в сторонке.
Исходя из сказанного, конфликт инструмента (средства размещения) и тех, кто им пользуется (риэлторов), выглядит надуманным. Но всеядным «профи», кто пытается «взять количеством», выставляя десятки дублей, фотообъявлений с мутными фотографиями, «фонарей» и «уток» (так в риэлторском обиходе разных регионов называют заманчивые объявления-пустышки), действительно придется менять тактику. То есть повернуться лицом к клиенту, сосредоточиться на любимом районе, качественной предпродажной подготовке и презентации объектов.
Да, в этом случае агрегатор становится не конкурентом, а просто удобным инструментом, а риэлторы получают нишу, где их никакой робот-уборщик Вася не достанет.